איך בונים עסק שמתחזק עם הזמן? שיעור מג'ון ד. רוקפלר
יש עסקים שבהם כל חודש מתחיל כמעט מאפס.
צריך למצוא שוב לקוחות.
לייצר שוב עבודה.
למכור שוב.
להשיג שוב תשומת לב.
ויש עסקים שבהם חלק מהעבודה שעשינו אתמול הופך את העבודה של מחר לקלה יותר.
לקוח אחד מביא המלצה.
מאמר ממשיך להביא קוראים גם אחרי שסיימנו לכתוב אותו.
שיחה עם לקוח מלמדת אותנו משהו שמשפר את המוצר.
תהליך שבנינו פעם אחת חוסך לנו זמן שוב ושוב.
כששמעתי את פרק 254 של הפודקאסט Founders, על ג'ון ד. רוקפלר והדרך שבה נבנתה Standard Oil, זה היה אחד הרעיונות שהכי תפסו אותי.
לא בגלל שאני חושב שיזם סולו צריך לנסות להיות רוקפלר.
אלא בגלל שמאחורי העסק העצום שהוא בנה מסתתר עיקרון שרלוונטי גם לעסק של אדם אחד:
לבנות עסק שבו העבודה מצטברת.
עסק שבו הצלחה קטנה היום יכולה לשפר את הסיכוי להצלחה הבאה.
לא עוד פעולה. לבנות גלגל תנופה בעסק
בפרק, David Senra מתאר מנגנון שחזר בדרך שבה רוקפלר הרחיב את העסק.
בפישוט מסוים:
רוקפלר גייס כסף כדי להגדיל את הייצור.
היקף הייצור הגדול יותר נתן לו כוח להתמקח על מחירי ההובלה.
עלויות ההובלה הנמוכות שיפרו את הרווחיות.
הרווחים אפשרו לו להתרחב ולרכוש בתי זיקוק נוספים.
היקף הפעילות גדל שוב.
והגלגל חזר על עצמו.
כל שלב שיפר את התנאים לשלב הבא.
היום כנראה היינו קוראים לזה Flywheel, גלגל תנופה עסקי.
בהתחלה צריך להשקיע הרבה אנרגיה כדי להזיז אותו.
אבל כשהוא כבר מתחיל להסתובב, כל סיבוב נותן מעט אנרגיה לסיבוב הבא.
זה הבדל משמעותי בין עסק שבו אנחנו פשוט עושים הרבה עבודה, לבין עסק שבו העבודה שאנחנו עושים היום בונה גם את התנאים של מחר.
רוב האנשים קיבלו את המגבלות. רוקפלר שאל למה
יש עוד נקודה בפרק שאני אוהב.
בתי הזיקוק האחרים נתקלו בהרבה מאותן מגבלות שרוקפלר נתקל בהן.
עלויות הובלה.
תלות בספקים.
בזבוז.
חוסר יעילות.
חלק מהשחקנים בענף ראו בהן פשוט חלק מהמשחק.
רוקפלר נטה לשאול שאלה אחרת:
האם זה באמת חייב לעבוד ככה?
זו שאלה ששווה לעצור עליה.
יש הבדל בין:
איך אני עובד טוב יותר בתוך המערכת הזאת?
לבין:
האם אפשר לבנות את המערכת אחרת?
וליזם סולו זו שאלה חשובה במיוחד.
כשאין לנו צוות גדול, אי אפשר לפתור כל בעיה באמצעות עוד כוח אדם.
אם משהו לוקח לי עשר שעות בכל שבוע, אני לא יכול פשוט להוסיף עוד עשר שעות ליום.
לפעמים צריך להתייעל.
אבל לפעמים צריך לשנות את המבנה עצמו.
כשהוצאה מתחילה לעבוד פעמיים
אחת הדוגמאות היפות בפרק קשורה לקרונות רכבת.
Standard Oil הייתה צריכה להעביר נפט מזוקק ממקום למקום.
קרון שנוסע מלא בכיוון אחד וחוזר ריק הוא בזבוז.
במקום לקבל את זה כעלות בלתי נמנעת, החברה מצאה דרך להשתמש בקרונות כדי להעביר חומר בכיוון אחד ונפט מזוקק בחזרה.
אותו נכס התחיל לייצר ערך בשני הכיוונים.
זו דוגמה תעשייתית מהמאה ה-19, אבל הרעיון מרגיש לי מאוד מודרני.
איפה אני כבר משקיע זמן, כסף או אנרגיה, אבל משתמש רק בחלק מהערך שנוצר?
נניח שאני נותן שירות.
אני יושב שעה עם לקוח ועונה על עשר שאלות.
אפשר לסיים את השיחה ולעבור ללקוח הבא.
אבל אם אותה שאלה חוזרת שוב ושוב, היא יכולה להפוך למאמר.
או לתבנית.
או לחלק מהמוצר.
או פשוט לשיפור בתהליך העבודה שלי.
פתאום אותה שעה לא יצרה רק שעה של שירות.
היא השאירה אחריה משהו.
רגע לפני שלוקחים שיעורים מרוקפלר
כאן חשוב לעשות הפרדה.
הסיפור של Standard Oil כולל גם פרקטיקות שקשה מאוד להציג כמודל לחיקוי.
סודיות קיצונית, בעלויות שלא תמיד היו גלויות לצד השני, מהלכים אגרסיביים מול מתחרים וכוח שוק עצום.
בפרק מתואר, למשל, מקרה שבו מתחרה שסירב למכור ל-Standard Oil מכר לחברה אחרת, בלי לדעת שגם היא הייתה בשליטתה.
מבחינתי זה חלק חשוב מהלמידה.
ללמוד ממישהו לא אומר לאמץ אותו.
אפשר ללמוד מרוקפלר משהו על מערכות, יעילות וצבירת יתרונות, ובאותה נשימה להחליט שחלק מהדרכים שבהן הוא פעל אינן דרכים שאנחנו רוצים לבנות בהן עסק.
אני דווקא אוהב להסתכל כך על סיפורי הצלחה.
לא "מה הוא עשה ולכן גם אני צריך לעשות".
אלא:
מה קרה שם, למה זה עבד, ומה מתוך זה בכלל מתאים לעסק ולדרך שאני רוצה לבנות?
ומה כל זה קשור ליזם סולו?
לרוקפלר היו בתי זיקוק, רכבות והון עצום.
לרוב יזמי הסולו יש משאב הרבה יותר מוגבל:
הזמן שלנו.
וזה הופך את השאלה אם העבודה שלנו מצטברת לחשובה אפילו יותר.
ניקח שלושה עסקים שונים.
יוצר תוכן
מאמר יכול להביא קוראים.
חלק קטן מהם אולי יצטרף לרשימת התפוצה.
חלק מהם אולי יחזיר שאלה או תגובה.
השאלות יכולות להפוך לרעיונות חדשים.
חלק מהרעיונות יכולים להפוך למאמרים, שירותים או מוצרים.
ואלה יכולים להביא אנשים חדשים.
נותן שירות
לקוחות חושפים בעיות שחוזרות על עצמן.
עם הזמן אפשר להתחיל לזהות דפוסים.
מהדפוסים יכולה להיבנות מתודולוגיה.
המתודולוגיה יכולה לקצר את העבודה.
חלק ממנה אולי יהפוך לתבנית, מדריך או מוצר.
ואלה יכולים להביא לקוחות חדשים.
בונה מוצר
משתמשים ראשונים משתמשים במוצר.
השימוש שלהם מייצר מידע.
המידע יכול לעזור לשפר את המוצר.
מוצר טוב יותר יכול לשמור יותר משתמשים ולייצר יותר המלצות.
יותר שימוש מייצר שוב יותר מידע.
וכך הגלגל יכול להתחיל להיבנות.
חשוב לומר: הדחיפות הראשונות כמעט תמיד הכי קשות.
הגלגל יכול להרגיש תקוע, ועשר הפעולות הראשונות עלולות להיראות כאילו הן לא מזיזות כלום.
מאמר לא מביא בהכרח קוראים.
לקוח לא בהכרח ממליץ.
משתמש לא בהכרח נשאר.
אין פה קסם.
המטרה היא אחרת:
לוודא שכאשר כבר נוצרת תנועה, חלק מהאנרגיה שלה נשאר בעסק ולא מתפוגג.
אז מה נשאר אחרי שעבדתי?
זו אולי השאלה הכי פשוטה שאפשר לקחת מהמאמר הזה.
אחרי שסיימתי פעולה בעסק, מה נשאר?
פרסמתי עשרה פוסטים.
האם נשארו לי רק עשרה פוסטים?
או שעכשיו אני גם יודע קצת יותר טוב איזה נושא גורם לאנשים לעצור?
עשיתי עשרים שיחות מכירה.
האם נשארו רק העסקאות שסגרתי?
או שאני יודע מהם חמשת החששות שחוזרים כמעט בכל שיחה?
סיימתי פרויקט ללקוח.
האם בפרויקט הבא אני שוב מתחיל מאפס?
או שיש לי עכשיו תהליך, checklist, תבנית או ידע שמקצרים את הפעם הבאה?
כאן עבודה מתחילה להפוך לנכס.
תרגיל קטן לעסק
אפשר לבחור פעולה אחת שאתם עושים שוב ושוב ולשאול ארבע שאלות:
-
מה נשאר אצלי אחרי שסיימתי אותה?
ידע, קהל, נתונים, מערכת, תבנית, קשר, מוניטין? -
איך מה שנשאר יכול לעזור לפעם הבאה?
-
האם משהו שאני כבר משלם עליו בזמן או בכסף יכול לשרת יותר ממטרה אחת?
-
איזה חלק בתהליך אני מקבל כ"ככה זה", למרות שאולי אפשר לבנות אותו אחרת?
אני אוהב במיוחד את השאלה האחרונה.
כי לפעמים השיפור הגדול ביותר לא מגיע מזה שעושים את אותו הדבר מהר יותר.
הוא מגיע מזה שמבינים שלא חייבים לעשות אותו באותה צורה.
עסק שעובד, ועסק שנבנה
יזמי סולו חושבים הרבה על פרודוקטיביות.
איך להספיק יותר.
איך לנהל זמן.
איך להשתמש ב-AI.
איך לעשות אוטומציה.
כל אלה חשובים.
אבל יש שאלה שנמצאת שכבה אחת מעליהם:
האם העבודה שאני מספיק לעשות בכלל מצטברת?
אפשר להיות יעילים מאוד בתוך עסק שכל בוקר חוזר כמעט לנקודת האפס.
ואפשר לבנות עסק שבו כל שבוע משאיר אחריו עוד חתיכה קטנה של תשתית.
עוד ידע.
עוד קשר.
עוד מאמר.
עוד תהליך.
עוד תבנית.
עוד מוצר.
עוד מערכת.
בהתחלה כמעט לא מרגישים את ההבדל.
אבל אחרי שנה, שני עסקים יכולים להגיע למקומות שונים מאוד.
אחד עבד במשך שנה.
השני עבד במשך שנה, ובמקביל בנה משהו שעכשיו עובד יחד איתו.
וזה אולי הדבר המרכזי שאני לוקח מהסיפור של רוקפלר:
אל תחפש רק איך לעשות את הפעולה הבאה טוב יותר.
חפש איך הפעולה הבאה יכולה להשאיר משהו שיהפוך את הפעולות שאחריה לקלות יותר.
מאיפה הגיע הרעיון
המאמר הזה נולד מפרק #254 של Founders, שבו David Senra עוסק בג'ון ד. רוקפלר דרך הספר John D: The Founding Father of the Rockefellers מאת David Freeman Hawke.
מקור: https://founders.simplecast.com/episodes/254-john-d-rockefeller-the-founding-father-of-the-rockefellers
Founders הוא אחד המקורות שאני אוהב להשתמש בהם כדי ללמוד מאנשים שבנו עסקים, אבל הרעיונות במאמר והחיבור שלהם לעולם של יזמי סולו הם הפרשנות שלי.
תוכן קשור
איך יזם סולו מחליט על מה לעבוד?
אין מחסור במשימות, יש מחסור בקשב, בזמן ובאנרגיה. ארבע שכבות שעוזרות לזהות את צוואר הבקבוק של העסק ולהחליט מה באמת נכון לקדם עכשיו.
הלקוח בחר מישהו אחר? אל תסגור את הדלת
לקוח שבחר מישהו אחר הוא לא בהכרח לקוח שאבד. שתי שאלות פשוטות יכולות להפוך עסקה שלא נסגרה לפידבק חשוב, מערכת יחסים והזדמנות עתידית.
התייעלתם. עכשיו מה תעשו עם הזמן שהתפנה?
אנחנו כל הזמן מחפשים דרכים לעשות יותר בפחות זמן. אבל כשאנחנו באמת מצליחים לחסוך את הזמן, מגיעה שאלה אחרת: מה אנחנו רוצים לעשות איתו?