הלקוח בחר מישהו אחר? אל תסגור את הדלת

לקוח אומר לך:

"החלטתי ללכת עם מישהו אחר."

התגובה הטבעית היא בדרך כלל:

"מבין לגמרי, שיהיה בהצלחה."

וזהו. העסקה נסגרה.

אבל אפשר גם להגיב אחרת:

"זה לגמרי פייר. לפני שאנחנו סוגרים, אפשר שתי שאלות?

1. מה הכריע מבחינתך לטובתו? אני באמת רוצה ללמוד מזה.
2. יהיה בסדר אם אבדוק איתך בעוד 90 יום איך הדברים מתקדמים?"

פתאום ה"לא" הזה נראה קצת אחרת.

בטווח הקצר הפסדתי עסקה.

אבל בטווח הארוך אולי שמרתי על מערכת יחסים עם לקוח פוטנציאלי.

נניח שאני בונה אתרים והלקוח בחר מישהו אחר.

אחרי שלושה חודשים אני שולח לו הודעה ושואל איך מתקדם האתר.

אם הכול מצוין, מעולה.

אבל אם הפרויקט נתקע, הספק לא עמד בציפיות או שהתוצאה לא מספיק טובה, אני כבר לא עוד מישהו שהוא צריך להתחיל לחפש מאפס.

אני האדם שהוא כבר מכיר, שכיבד את ההחלטה שלו ושמר איתו על קשר.

אותו דבר יכול להיות רלוונטי ליועץ, פרילנסר, איש שיווק, מפתח, מעצב, צלם, מאמן או כמעט כל יזם סולו שמוכר שירות או מומחיות.

ויש פה עוד יתרון חשוב.

השאלה הראשונה נותנת לנו פידבק אמיתי.

אולי המתחרה היה זול יותר.

אולי הוא הציע משהו שאנחנו לא.

אולי ההצעה שלנו לא הייתה מספיק ברורה.

ואולי המחיר בכלל לא היה הבעיה.

כל "לא" כזה יכול להפוך למחקר שוק קטן.

והשאלה השנייה פשוט משאירה את הדלת פתוחה.

לא בלחץ.

לא בניסיון להפוך את ההחלטה.

פשוט בקשר.

אני חושב שהטעות היא למדוד הכול רק דרך השאלה:

"סגרתי את העסקה או לא?"

לפעמים העסקה של היום באמת הלכה למישהו אחר.

אבל מערכת היחסים לא חייבת ללכת איתה.

וזה גורם לי לחשוב איפה עוד בעסק אנחנו ממהרים לסמן משהו כ"לא הצליח", כשאולי הוא פשוט לא קרה עכשיו.