יש שני מצבים שכל יזם סולו מכיר באופן אינטימי מדי.
מצב ראשון: "החגיגה". היומן מפוצץ. יש לך פרויקטים, לקוחות משלמים, והרשימה של המשימות ארוכה יותר מהזמן שיש לך. אתה "עם הראש במים", עובד קשה כדי לספק את השירות הטוב ביותר. הדבר האחרון שיש לך זמן או כוח אליו הוא לחשוב על שיווק. אתה אומר לעצמך את המשפט המוכר: "אני אתפנה לזה כשהלחץ יירד".
מצב שני: "הרעב". הפרויקטים מסתיימים. ואז מגיע השקט. שקט מדי. היומן מתרוקן. פתאום, אין פניות חדשות. הלחץ להביא את הלקוח הבא הופך מוחשי, כמעט היסטרי. אתה נכנס למרתון שיווק ומכירות אגרסיבי, בתקווה למלא את החלל.
המעבר הקיצוני בין שני המצבים האלה, רכבת ההרים הזאת של "חגיגה או רעב", הוא אחת הבעיות הכואבות וההרסניות ביותר בעסק של איש אחד. הוא לא רק מתיש מנטלית, אלא הוא גם המתכון הבטוח לדשדוש במקום. במדריך הזה ננתח את שורש הבעיה, ונציג פתרונות פרקטיים שיעזרו לכם לבנות עסק יציב וצפוי יותר.
ניתוח הבעיה: המתח הקריטי בין ביצוע לשיווק
הבעיה נובעת מהמתח המובנה בתוך התפקיד שלנו. כיזמי סולו, אנחנו גם העובד המקצועי וגם איש השיווק והמכירות. שני התפקידים האלה דורשים סוגים שונים של אנרגיה וזמן, ולרוב, הם נמצאים בקונפליקט ישיר.
כשאנחנו עמוק בתוך עבודת לקוח ("ביצוע"), המוח שלנו ממוקד בפרטים, באיכות, בעמידה בלוחות זמנים. לעומת זאת, כשאנחנו עוסקים בשיווק, המוח שלנו צריך להיות יצירתי, לחשוב בגדול, וליצור קשרים חדשים. המעבר בין שני המצבים האלה גוזל אנרגיה מנטלית אדירה. באופן טבעי, כשיש לחץ לספק עבודה, הדבר ה"דחוף" (עבודת הלקוח) תמיד ינצח את הדבר ה"חשוב" (שיווק לעתיד).
שירות או מוצר? איך המעגל הזה נראה אצלך
חשוב להבין: המעגל הזה נכון לכל סוגי יזמי הסולו, הוא פשוט לובש צורה קצת שונה.
- אם אתה נותן שירותים (יועץ, מעצב, פרילנסר): ה"חגיגה" שלך היא תקופה שבה אתה עמוס בפרויקטים של לקוחות. אתה מבלה את כל היום שלך ב"לעשות את העבודה". ה"רעב" הוא הרגע שבו הפרויקטים האלה מסתיימים ואין פרויקטים חדשים בתור.
- אם אתה בונה מוצר (מפתח SaaS, יוצר קורסים, בונה אפליקציה): ה"חגיגה" שלך היא תקופה של פיתוח אינטנסיבי. אתה שקוע עמוק בקוד, בתיקון באגים, בהוספת פיצ'רים חדשים. אתה "עושה את העבודה" על המוצר. ה"רעב" הוא הרגע שבו אתה משיק פיצ'ר חדש ומגלה שאף אחד לא שם לב, כי לא בנית קהל, לא שיווקת, ולא יצרת ציפייה. "הרעב" שלך הוא מחסור במשתמשים חדשים, לא בלקוחות.
בסופו של דבר, בשני המקרים, הבעיה זהה: הזנחנו את בניית הקהל והשיווק כי היינו עסוקים מדי ב"ביצוע".
הסכנה: למה להפסיק לשווק זו חבלה עצמית
כאן טמונה הטעות היקרה ביותר. כשאנחנו אומרים לעצמנו "אני אזניח את השיווק רק לחודש-חודשיים, עד שאסיים את הפרויקט/הפיצ'ר הגדול", אנחנו לא מבינים שאנחנו מבצעים פעולת חבלה עצמית.
שיווק הוא לא ברז שאפשר לפתוח ולסגור. הוא מנוע שצריך זמן כדי להתחמם ולבנות מומנטום.
כשאתה מפסיק לשווק, אתה לא רק עוצר את הפעילות הנוכחית; אתה מאפס את המומנטום שבנית. ייקח לך שבועות, לפעמים חודשים, לחזור לאותה רמת נראות ואמון שהייתה לך. בינתיים, המתחרים שלך ממשיכים להיות שם, והלקוחות או המשתמשים הפוטנציאליים שלך פשוט שוכחים ממך. הפסקת השיווק היא מה שמבטיח את בואו של שלב ה"רעב" הבא.
הפתרונות: בניית מערכת ליציבות ושקט נפשי
כדי לצאת מהמעגל הזה, בין אם אתה מוכר שירות ובין אם אתה בונה מוצר, אנחנו צריכים להפסיק להסתמך על כוח רצון ומשמעת, ולהתחיל לבנות מערכות שעובדות בשבילנו.
- פתרון 1: הקדש זמן קבוע לשיווק (כמו פגישה עם לקוח).הדרך היחידה להבטיח שהשיווק יקרה היא להתייחס אליו כמו לפגישה עם הלקוח הכי חשוב שלך. פתח את היומן עכשיו, ושריין בלוק זמן קבוע בכל שבוע שמוקדש אך ורק לשיווק ובניית קהל. זה יכול להיות שעתיים ביום ראשון בבוקר, או 30 דקות בכל יום. בזמן הזה, הטלפון על שקט, ה-IDE סגור, ואתה מתמקד רק בפעולות שיווקיות. זהו זמן קדוש שלא ניתן לבטל.
- פתרון 2: בנה "מנוע שיווקי" אוטומטי.לא כל השיווק דורש את הזמן הפעיל שלך. אתה יכול לבנות מערכות שעובדות בשבילך 24/7. זה יכול להיות:
- סדרת מיילים אוטומטית: כל מי שמוריד את ה"מתנה" שלך (ה-PDF) או נרשם למוצר שלך, נכנס לסדרה של 3-5 מיילים אוטומטיים שמספרים לו עליך ועל הערך שאתה נותן.
- תזמון פוסטים מראש: הקדש כמה שעות פעם בחודש כדי לכתוב ולתזמן את כל הפוסטים שלך לחודש הקרוב.
- מאמרים ירוקי-עד בבלוג: מאמרים איכותיים שעונים על שאלות גדולות של הקהל שלך ימשיכו להביא לך תנועה מגוגל במשך שנים, בין אם זה למכירת שירות או לרישום למוצר שלך.
- פתרון 3: צור נכסים ממונפים.זוהי הדרך האולטימטיבית לצאת מהמעגל. במקום למכור רק את הזמן שלך, התחל לבנות מוצרים או שירותים שאינם תלויים בזמן השוטף שלך. כפי שדיברנו במאמר על מודלים עסקיים, זה יכול להיות:
- ספר דיגיטלי או קורס "מיני".
- שירות ממוצר (Productized Service) עם תהליך קבוע.
- קהילה בתשלום.
היציאה ממעגל ה"חגיגה או רעב" היא המעבר מיזם שמגיב למציאות ליזם שמעצב אותה. זה דורש שינוי מחשבתי – להבין ששיווק הוא לא משימה, אלא תהליך מתמשך. וזה דורש בניית מערכות חכמות שיאפשרו לך להיות גם איש המקצוע המצוין וגם איש השיווק היעיל, בלי להגיע לשחיקה.